Doğru INCOTERMS® Kuralını Nasıl Seçersiniz?

Uluslararası ticarette Incoterms® kuralları, tarafların sorumluluklarını, risklerini ve maliyetlerini netleştiren önemli bir çerçeve sunar. Ancak, doğru Incoterms® kuralını seçmek ve bu seçimin uygunluğunu değerlendirmek, hem yeni başlayanlar hem de deneyimli ticaret profesyonelleri için kritik bir konudur.

Ticaret yapan bir kişi, yeni bir satış türü, tanımadığı bir iş ortağı, bilinmeyen bir taşıma sağlayıcısı ya da başka bir belirsizlik kaynağıyla karşılaştığında, Incoterms® kuralı seçimini dikkatle değerlendirmelidir.

Uluslararası satış müzakerelerinde, genel ticari bağlam ve tarafların pazarlık gücü, Incoterms® kurallarıyla düzenlenen birçok konuyu şekillendirecektir. Bu süreçte, aşağıdaki temel ilkeler ve yaygın kavramlar dikkate alınmaya değerdir. Ancak unutulmamalıdır ki, bunlar yalnızca maliyet değerlendirmesi açısından tek seçenek değildir.

Yükleme, boşaltma, terminallerdeki elleçleme ücretleri, konteyner kira bedelleri ve gümrük işlemleriyle ilgili masraflar, ticari sözleşmelerde sıkça uyuşmazlıklara yol açabilmektedir. Bu durum, taraflar belirli bir Incoterms® kuralını açıkça seçmiş olsalar bile ortaya çıkabilir. Bunun nedeni, bazı Incoterms® kurallarının yalnızca genel bir çerçeve sunmasıdır.

Bu tür sorunları önlemek için aşağıdaki öneriler dikkate alınabilir:

• Kontrol Listesi: Potansiyel uyuşmazlık yaratabilecek masrafların bir listesi çıkartılarak sistematik bir şekilde karşı taraf ile netleştirilebilir.
• Sözleşmelerin Detaylandırılması: Seçilen Incoterms® kuralına ek olarak, sözleşmeye bu tür masrafların hangi tarafa ait olduğuna ilişkin özel düzenlemeler eklenebilir.
• Açık İfadelerin Kullanılması: Sözleşmede, seçilen Incoterms® kuralının devamında ayrıntılı düzenlemelere yer verilebilir. Örneğin, “FOB Baltimore Port, stowed and trimmed / FOB Baltimore Limanı, istiflenmiş ve düzlenmiş” gibi ifadelerle yükleme ve boşaltma süreçleri daha net bir şekilde tanımlanabilir.

Bu tür önlemler, taraflar arasında daha net bir anlaşma sağlayarak, ileride doğabilecek uyuşmazlıkların önüne geçmenize yardımcı olacaktır.

• EXW'nin yalnızca yurtiçi satışlar için kullanılması önerilir.
• Ayrıca, bir ihracatçı yalnızca tek bir Incoterms® kuralıyla satış yapmayı kabul ederse, alıcının FCA, CIP veya DAP gibi diğer kuralları talep ettiği durumlarda satış fırsatlarını kaçırabilir.
• Küçük ihracatçıların bile tüm Incoterms® kurallarını anlaması önemlidir, çünkü EXW dışında farklı kuralların da kullanılması gerekebilir.
• Küçük ihracatçılar genellikle bir nakliye acentesi veya taşıyıcı hizmetlerinden yararlanabilir. Bu hizmet sağlayıcılar, farklı Incoterms® kuralları arasında seçim yapma konusunda rehberlik edebilir ve tüccarın taşıma yükümlülüklerini yerine getirmesine yardımcı olabilir.

Küçük ithalatçılar genellikle DDP (Delivered Duty Paid) kuralını tercih eder, çünkü bu kural alıcıya en az yükümlülük getirir. Ancak, DDP işlemleri karmaşık olabilir ve beklenmedik sorunlara yol açabilir. Bu nedenle ithaltçıların DDP’nin yanı sıra diğer Incoterms® kurallarını da öğrenmesi ve gerektiğinde kullanması önerilir.

Seçilen Incoterms® kuralı, esas olarak ana taşımanın satıcı mı yoksa alıcı mı tarafından gerçekleştirileceğine bağlı olarak değişiklik gösterir. Bu nedenle, ilk olarak şu pratik sorulara yanıt verilmelidir:

• Taşıma işlemini kim üstlenmek istiyor veya öneriyor?
• Kim daha uygun taşıma ücretlerini sağlayabilir?

Ekonomik açıdan, taşıma görevlerinin daha büyük bir kısmını, en ucuz veya en verimli taşıma hizmetlerini sağlayabilecek tarafa tahsis etmek mantıklı bir yaklaşımdır. Bu, hem maliyetleri düşürür hem de lojistik süreçlerin daha etkin bir şekilde yönetilmesini sağlar.

Bir diğer önemli mesele, riskin satıcıdan alıcıya hangi noktada geçeceğini değerlendirmektir. Bu noktada, tarafların çıkarları farklılık gösterebilir:

Satıcı Perspektifi:

Satıcılar, riski mümkün olan en kısa sürede devretmek ister. Bu, teslimat noktasına bağlı olarak şu kurallarla sağlanabilir:

• EXW (Ex Works)
• FCA (Free Carrier)
• FOB (Free on Board)
• CFR (Cost and Freight)
• CIF (Cost, Insurance, and Freight)
• CPT (Carriage Paid To)
• CIP (Carriage and Insurance Paid To)

Alıcı Perspektifi:

Alıcılar, mallar güvenli bir şekilde ellerine geçene kadar hiçbir risk üstlenmek istemez. Bu durumda, D ailesine ait kurallar daha uygun olacaktır:

• DAP (Delivered at Place)
• DPU (Delivered at Place Unloaded)
• DDP (Delivered Duty Paid)

Nihai Seçim: Ticari Bağlam ve Pazarlık Gücü

Sonuç olarak, seçilecek Incoterms® kuralı, yalnızca taşıma ve risk devriyle ilgili teknik detaylara değil, aynı zamanda genel ticari bağlama, tarafların göreceli çıkarlarına ve pazarlık güçlerine de bağlıdır. Her iki tarafın da çıkarlarını dengeleyen bir kural seçimi, ticari ilişkinin daha sağlıklı ve verimli bir şekilde ilerlemesini sağlayacaktır.

• Durumun dikkatlice kontrol edilmesi: Gümrük prosedürleri, belgeler ve vergilerle ilgili beklentilerin netleştirilmesini gerekir.
• Sözleşmeye özel maddeler eklenmesi: Gümrükle ilgili sorunların yaşanması durumunda, süre uzatımı veya mücbir sebep nedeniyle sözleşmenin feshi hakkı tanıyan bir madde talep edilebilir. Bu, olası gecikmelerde koruma sağlayacaktır.

• Satıcılar: Risk ve maliyetleri en kısa sürede devretmek için uygun kuralları seçmelidir.
• Alıcılar: Mallar güvenli bir şekilde teslim edilene kadar risk üstlenmemek için dikkatli olmalıdır.
• Her iki taraf: Ticari bağlamı ve taşıma süreçlerini dikkate alarak, seçilen Incoterms® kuralını destekleyecek ek düzenlemeler yapmalıdır.

Kaynak: Incoterms® 2020 Checklist and Flowcharts - ICC